ทักษะการเจรจาต่อรองเป็นรากฐานของธุรกิจ
ไม่กี่ทศวรรษที่ผ่านมาโลกถูกสร้างขึ้นตามลำดับชั้น: ในการตัดสินใจของครอบครัวถูกพ่อทำขึ้นและในที่ทำงานทุกคนตามเส้นทางที่ผู้อำนวยการของ บริษัท เลือก
วันนี้โครงสร้างอำนาจเผด็จการเป็นของหายาก ลำดับชั้นเกือบจะล้าสมัยข้อมูลกลายเป็นเข้าถึงได้มากขึ้นและหลายคนมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ ตอนนี้การพูดคุยกับผู้คนเป็นเรื่องสำคัญมาก: นักการเมืองสื่อสารกับผู้มีสิทธิเลือกตั้งและ บริษัท ต่าง ๆ สนับสนุนให้พนักงานมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ แม้แต่ความสัมพันธ์ในครอบครัวก็กลายเป็นประชาธิปไตย
ตัวอย่าง. ในยุคของ Google ผู้ปกครองไม่สามารถบอกลูกได้อีกต่อไป:“ อย่าทำสิ่งนี้มันเป็นอันตราย” เพราะเขาสามารถออนไลน์ค้นหาหลักฐานและท้าทายมุมมองของพวกเขา
ผ่านการเจรจาคุณสามารถทำข้อตกลงในสาขาใดก็ได้ การสนทนากับเพื่อน ๆ เกี่ยวกับการเลือกภาพยนตร์นั้นแตกต่างจากการเจรจาต่อรองราคากับซัพพลายเออร์หรือการเจรจาต่อรองการคว่ำบาตรทางอาวุธระหว่างประเทศ
ทุกวันในชีวิตของคุณเกี่ยวข้องกับการเจรจาใด ๆ เมื่อได้รับทักษะที่จำเป็นคุณจะปรับปรุงผลลัพธ์ของการเจรจาอย่างมีนัยสำคัญ
หลีกเลี่ยงสงครามตำแหน่ง
สงครามตำแหน่งเป็นสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายเข้ารับตำแหน่งรักษาอย่างรุนแรงและให้สัมปทานในกรณีที่รุนแรง ในสถานการณ์เช่นนี้การแก้ปัญหาที่พบไม่ใช่ผลของการเจรจา ฝ่ายที่ดื้อที่สุดชนะหรือประนีประนอมพบว่าทั้งสองฝ่ายพอใจมากหรือน้อย
ปัญหาเกี่ยวกับความขัดแย้งดังกล่าวคือทั้งสองฝ่ายได้รับการแก้ไขในตำแหน่งเดิม พวกเขาต้องการที่จะ "ชนะ" แต่ไม่พบทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน การเผชิญหน้าแบบเปิดใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก คู่กรณีอาจเข้ารับตำแหน่งที่ไม่ยอมแพ้โดยกลัวว่าพวกเขาจะถูกบังคับให้ทำสัมปทาน อันที่จริงสิ่งนี้นำไปสู่การถกเถียงที่ยาวนานและเจ็บปวด
สงครามตำแหน่งเป็นการยากที่จะแก้ไขความขัดแย้งและทำลายความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองฝ่าย มันสิ้นสุดในโซลูชันที่ไม่เหมาะสม (อย่างดีที่สุด) ใช้เวลาและความพยายามอย่างมากและยังเป็นอันตรายต่อความสัมพันธ์ทางธุรกิจ
จำไว้ว่าคุณกำลังเจรจากับบุคคล
มันผิดที่จะพิจารณาการเจรจาเป็นบทสนทนาระหว่างบุคคลที่มีเหตุผลอย่างแน่นอน ไม่มีความคิดเห็นใดในการเจรจา: อย่างน้อยก็มีทัศนะส่วนตัวสองประการ บุคคลที่มีคุณสมบัติประสบการณ์ประสบการณ์ค่านิยมและอารมณ์ของแต่ละบุคคล
ฝ่ายต่างๆจะพิจารณาสิ่งต่าง ๆ และตีความ "ข้อเท็จจริง" ในแบบของพวกเขาเอง บางครั้งคนสองคนพูดถึงสิ่งที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงโดยที่ไม่รู้ตัว
ผู้คนสามารถตอบสนองต่อสถานการณ์ต่าง ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสถานการณ์ที่ตึงเครียด การสนทนาที่ยาวนานและรุนแรงมักทำให้คนก้าวร้าวซึ่งอาจรบกวนผู้อื่นและทำให้พวกเขาปกป้องตนเอง จากนั้นการสนทนาต่อไปจะไม่มีความหมาย
ในการเจรจาการรวมความคิดเห็นที่แตกต่างและอารมณ์ที่รุนแรงเป็นอุปสรรคที่สำคัญที่สุดในการค้นหาทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน อาร์กิวเมนต์ที่สมเหตุสมผลจะไม่ช่วยที่นี่
การเจรจาเกิดขึ้นในสองระดับที่แตกต่างกัน: ข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นจริงและการรับรู้ทางอารมณ์ ไม่สามารถแยกระดับเหล่านี้ได้อย่างสมบูรณ์ โปรดจำไว้ว่านอกเหนือจากข้อเท็จจริงแล้วยังมีระดับความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลซึ่งเป็นที่มาของความขัดแย้งหรือความเข้าใจผิดหลายประการ
ระงับอารมณ์เช่นความโกรธหรือความกลัว พยายามทำให้ตัวเองอยู่ในสถานที่ของผู้อื่นและพิจารณาไม่เพียง แต่ข้อเท็จจริง แต่ยังรวมถึงความรู้สึกของผู้คนด้วย
ศัตรูของคุณเป็นปัญหาไม่ใช่คู่สนทนา
วัตถุประสงค์ของการเจรจาคือการค้นหาทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวไม่ใช่ "ชัยชนะ" ของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง แยกการอภิปรายจากความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลหากต้องการเจรจาสำเร็จให้ติดตามข้อเท็จจริง
ทั้งสองฝ่ายควรเข้าหาปัญหาจากมุมมองที่มีเหตุผลไม่ใช่เรื่องทางอารมณ์ ดูซึ่งกันและกันในฐานะหุ้นส่วนไม่ใช่ศัตรู
คุณต้องดูหัวข้อการสนทนาจากมุมมองที่เป็นกลาง บางครั้งมันมีประโยชน์ที่จะนั่งที่ด้านหนึ่งของโต๊ะ - ดังนั้นปัญหาจะไม่ถูกมองว่าเป็นการเผชิญหน้า แต่เป็นปัญหาที่กล่าวถึงซึ่งสามารถแก้ไขได้ด้วยกันเท่านั้น
มีความเป็นกลางและยึดมั่นในข้อเท็จจริง อย่าหันไปหาคนที่มีบุคลิกและอย่าตำหนิคนอื่นเพราะไม่มีเหตุผลไม่ว่าตำแหน่งของเขาจะดูไร้สาระแค่ไหนก็ตามเพื่อที่จะไม่สร้างระยะห่างที่ทำให้คู่สนทนาลืมเรื่องจริงและตอบโต้ในระดับอารมณ์ล้วนๆ
ตัวอย่าง. คู่สมรสที่หย่าร้างแล้วไม่ควรโต้แย้งว่าใครควรตำหนิการแต่งงานที่ล้มเหลว พวกเขาต้องหารือเกี่ยวกับอนาคตของเด็ก
ก่อนที่จะมองหาวิธีแก้ปัญหาคุณควรเข้าใจถึงผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย
บ่อยครั้งที่ตำแหน่งของทั้งสองฝ่ายดูเหมือนจะไม่เข้ากัน
ตัวอย่าง. แผนวันหยุดของคู่รัก:“ ฉันอยากไปทะเล” กับ“ ฉันอยากไปที่เทือกเขาแอลป์”
เมื่อขุดลึกลงไปคุณจะพบโซลูชันใหม่ที่เกิดขึ้นโดยไม่จำเป็นต้องประนีประนอม หากสามีต้องการว่ายน้ำและภรรยาไปเล่นสกีพวกเขาสามารถใช้วันหยุดพักผ่อนที่ทะเลสาบภูเขา
ตำแหน่งในการเจรจามักเกิดจากความสนใจหลายประการ ในตัวอย่างนี้ตำแหน่งที่แตกต่างเป็นผลมาจากความคาดหวังที่แตกต่างจากส่วนที่เหลือ หากต้องการค้นหาวิธีแก้ไขให้ลองค้นหาการตั้งค่าทั้งหมด การระบุความแตกต่างนั้นจะง่ายขึ้นสำหรับคุณที่จะจัดลำดับความสำคัญและดูว่ามีการผ่อนปรนแบบไม่เจ็บปวดหรือไม่ เป้าหมายสูงสุดคืออะไร? คุณเห็นด้วยกับอะไร อะไรคือความแตกต่างระหว่างตำแหน่งของคุณ? ความแตกต่างเหล่านี้มาจากไหน
ความต้องการขั้นพื้นฐานของผู้คนในการจดจำการจัดการความปลอดภัยและความรักมักเป็นตัวขับเคลื่อนหลัก
ตัวอย่าง. หากคุณไม่รู้ว่าอะไรเป็นแรงผลักดันให้บุคคลอื่นถาม:“ ทำไมคุณถึงอยากไปเทือกเขาแอลป์” หรือ "ทำไมคุณถึงสนใจ"
ในเวลาเดียวกันคุณต้องเข้าใจสิ่งที่ผลักดันคุณ แสดงความปรารถนาอย่างเปิดเผยก่อนที่จะส่งข้อเสนอ เฉพาะเมื่อผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายมีความชัดเจนสามารถพบทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
รายการตัวเลือกก่อนค้นหาวิธีแก้ไข
ผู้เจรจามักจะเห็นผลลัพธ์ที่ต้องการอย่างชัดเจน: บ่อยครั้งที่พวกเขาใช้ร่างสัญญากับพวกเขาหวังที่จะโน้มน้าวให้คนอื่นเห็นด้วยกับพวกเขา "การตัดสินใจ" ดังกล่าวมีความผิดพลาดอีกต่อไปเพราะอยู่บนพื้นฐานเพียงตำแหน่งเดียวเท่านั้น
แทนที่จะเป็นข้อเสนอด้านเดียวให้เปิดเพื่อหารือเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ทั้งหมดและทำให้เหมาะสมสำหรับทั้งสองฝ่ายเท่านั้น
ตัวอย่าง. มีคนถามคุณว่า: "คุณคิดว่าใครจะชนะรางวัลโนเบลในวรรณคดีในปีหน้า" ส่วนใหญ่แล้วคุณจะไม่ตอบทันที เมื่อรวบรวมรายชื่อผู้สมัครและความคิดคุณจะต้องเลือก
ในทำนองเดียวกันควรมีการเจรจาต่อรอง
การเจรจาประกอบด้วยสองขั้นตอน: ก่อนอื่นคุณต้องระบุวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้จากนั้นจึงเริ่มเห็นด้วย เริ่มต้นด้วยการทำให้เป็นกลางในตำแหน่งที่เป็นกลางศึกษาสถานการณ์ต่าง ๆ และพิจารณารายละเอียด มีความคิดสร้างสรรค์: วาดรูประดมสมองและขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ พยายามหาทางออกจากตำแหน่งที่แน่วแน่ที่สุด ดังนั้นคุณจะมีวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้มากมายและหากคุณไปสู่ขั้นตอนที่สองของการอภิปรายบางส่วนจะเป็นที่ยอมรับของทั้งสองฝ่าย
ยึดการเลือกของคุณตามเกณฑ์วัตถุประสงค์เสมอ
แม้แต่คู่ของคุณที่น่าแปลกใจที่มีข้อเสนอที่พูดได้เต็มที่คุณจะไม่สะดวกในการเจรจา เขาไม่น่าจะเห็นด้วยและตอบโต้ด้วยการป้องกันหรือการโจมตี ก่อนอื่นให้ค้นหาเกณฑ์ที่เหมาะสมเพื่อใช้เป็นฐานในการตัดสินใจของคุณ เกณฑ์ควรไม่ชัดเจนและมีวัตถุประสงค์ยกเว้นการตีความที่ผิด
ตัวอย่าง. ราคายุติธรรมของบ้านไม่ได้เป็นเพียงราคาที่คาดหวังของผู้ขายหรือผู้ซื้อมันควรจะขึ้นอยู่กับราคาเฉลี่ยต่อตารางเมตรสภาพของอาคารและราคาของบ้านที่คล้ายกันในพื้นที่ เกณฑ์เหล่านี้มีวัตถุประสงค์และตรวจสอบได้
ในระหว่างการเจรจาทั้งสองฝ่ายควรระบุเกณฑ์สำหรับการประเมินการตัดสินใจ เกณฑ์ไม่ควรเหมือนกัน แต่มีวัตถุประสงค์และเข้าใจได้
อย่ายอมแพ้กับความกดดัน หากมีคนยื่นคำขาด:“ นี่คือประโยคสุดท้ายของฉัน” ถามว่าเกณฑ์นั้นมีพื้นฐานมาจาก:“ ทำไมคุณคิดว่านี่เป็นราคาที่ยุติธรรม” พยายามหาเกณฑ์วัตถุประสงค์ในการตัดสินใจของคุณ
หากเป็นไปไม่ได้ที่จะหาเกณฑ์ที่ถูกต้องให้แน่ใจว่าอย่างน้อยกระบวนการตัดสินใจนั้นยุติธรรม นี่คือวิธีการแบ่งปันคุกกี้ในโรงเรียนอนุบาลตามวิธี“ ฉันแบ่งปันคุณเลือก”: ลูกคนแรกแบ่งปันคุกกี้ แต่จะดีกว่าที่จะซื่อสัตย์เนื่องจากเด็กคนที่สองเป็นคนแรกที่เลือกชิ้นที่เขาชอบ
ในการเจรจาต่อรองคุณต้องเตรียมความพร้อมก่อน
ไม่เคยไปเจรจาไม่ได้เตรียมตัวไว้ รวบรวมข้อเท็จจริงให้ได้มากที่สุดและศึกษาอย่างรอบคอบ เรียนรู้เกี่ยวกับผู้เข้าร่วมและบริบทเฉพาะของการเจรจา ไดรฟ์คนอื่นคืออะไร? อะไรคือความสนใจและเป้าหมายของเขา? เขาตัดสินใจด้วยตัวเองหรือคำนึงถึงผลประโยชน์ของเจ้านายหุ้นส่วนหรือคู่สมรสหรือไม่? มีเรื่องส่วนตัวเรื่องการเมืองหรือเรื่องศาสนาที่ต้องระวังหรือไม่?
ยิ่งคุณรู้มากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งเข้าใจคนอื่นมากขึ้นเท่านั้นและยิ่งมีโอกาสในการหาทางออกที่สร้างสรรค์มากขึ้นเท่านั้น ยิ่งคุณรู้น้อยเท่าไหร่คุณก็จะเริ่มโต้เถียงเกี่ยวกับปัญหาที่เกิดขึ้นจากอคติการเก็งกำไรและอารมณ์
อย่าดูถูกดูแคลนสภาพแวดล้อมการเจรจาต่อรอง มีความจำเป็นต้องตัดสินใจล่วงหน้าว่าจะมีการเจรจาที่ใด: ในสำนักงานของคุณที่บ้านในพื้นที่ที่เป็นกลาง วิธีดำเนินการ: ทางโทรศัพท์ด้วยตนเองหรือในกลุ่ม; ระยะเวลาของการเจรจามีความหมายต่อฝ่ายตรงข้ามอย่างไร ไม่ว่าแรงกดดันในวันสุดท้ายจะช่วยหรือกระทบการเจรจาต่อรอง
ใช้เวลาในการเรียนรู้รายละเอียดและเตรียมสร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายสำหรับทั้งสองฝ่าย สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการอภิปรายอย่างสร้างสรรค์
การเจรจาต่อรองคือการสื่อสาร!
ความขัดแย้งส่วนใหญ่เกิดขึ้นเนื่องจากการขาดการสื่อสาร ความเข้าใจผิดและช่องว่างความรู้นำไปสู่ข้อพิพาทและการสื่อสารที่ใช้งานช่วยหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ แม้ในความขัดแย้งการสื่อสารของคุณควรเป็นไปในเชิงบวกและมุ่งเน้นไปที่การหาทางออก ดำเนินการต่อเพื่อนำไปสู่การอภิปรายและอย่าขัดจังหวะโดยเน้นไปที่การโต้แย้งใด ๆ
บ่อยครั้งที่เราได้ยินสิ่งที่เราต้องการเท่านั้น ฟังสิ่งที่คนพูดและแสดงให้เขาเห็นนี้: "ถ้าฉันเข้าใจคุณอย่างถูกต้องคุณคิดว่า ... " ดังนั้นคุณจึงกำจัดความเข้าใจผิดทันที
เมื่อคุณเข้าใจตำแหน่งของบุคคลอื่นแล้วให้ระบุความสนใจของคุณเอง อย่าพูดถึงสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นความผิดพลาดและข้อผิดพลาดในตำแหน่งของคู่สนทนา แต่แบ่งปันความคาดหวังและความหวังของคุณ
อย่าตอบสนองต่ออารมณ์ แต่ถ้าจำเป็นให้บุคคลอื่นเทความโกรธหรืออารมณ์ของพวกเขาออก ในกรณีเช่นนี้ให้อธิบายพฤติกรรม
ตัวอย่าง. "ฉันเข้าใจว่าทำไมคุณถึงโกรธและตัวฉันเองก็ผิดหวังเพราะ ... "
ภารกิจคือนำการอภิปรายไปสู่ระดับของข้อเท็จจริงและดำเนินการต่อไป ความเงียบหมายถึงการสิ้นสุดของการเจรจาใด ๆ
แม้แต่วิธีที่ดีที่สุดก็ไม่ได้รับประกันความสำเร็จเสมอไป
ในทางทฤษฎีแล้วการเจรจานำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีกว่าหากทั้งสองฝ่ายเปิดกว้างใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์และหาทางแก้ไขร่วมกัน แต่คุณไม่สามารถบังคับบุคคลให้กระทำในทางใดทางหนึ่งหรือละทิ้งตำแหน่งของพวกเขาได้ คุณสามารถลองทำได้เท่านั้น
เริ่มการสนทนาด้วยการระบุปัญหาและกระบวนการเจรจา: เห็นด้วยว่าการอภิปรายจะดำเนินต่อไปอย่างไรและคุณจะตัดสินใจอย่างไร หากบุคคลอื่นไม่สนับสนุนคุณในเรื่องนี้หรือใช้กลอุบายที่ไม่ซื่อสัตย์ (แบบคลาสสิก -“ ตำรวจที่ดีตำรวจที่ไม่ดี” หรือมีไหวพริบ -“ ฉันจะรัก แต่เจ้านายของฉัน ... ”) ให้รายงานสิ่งนี้อย่างเปิดเผย ทำให้ชัดเจนว่าคุณจะมีส่วนร่วมในการอภิปรายตามความเข้าใจในผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายและมุ่งเน้นไปที่เกณฑ์วัตถุประสงค์
เมื่อมีความไม่สมดุลของอำนาจระหว่างทั้งสองฝ่าย (ตัวอย่างเช่นการอภิปรายเรื่องการขึ้นเงินเดือนกับผู้บังคับบัญชา) คุณสามารถสังเกตได้ว่าทำไมคุณถึงคิดว่ามันจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายแต่มันคือหัวหน้าที่ตัดสินใจว่าจะเจรจากันอย่างไรและคุณต้องยอมรับมัน
จำไว้ว่าไม่ใช่ทุกสิ่งในชีวิตที่สามารถแก้ไขได้ด้วยการเจรจา
สิ่งที่สำคัญที่สุด
อย่าถือว่าความขัดแย้งเป็นเกมผู้ชนะคนเดียวที่ออกมา หลีกเลี่ยงสงครามตำแหน่งและพยายามทำความเข้าใจและคำนึงถึงผลประโยชน์ของฝ่ายต่างๆ ยึดติดกับข้อเท็จจริง จำไว้ว่าคุณกำลังติดต่อกับผู้คนและมีความยุติธรรมเมื่อพูดถึงการตัดสินใจ
ทำไมการเรียนรู้การเจรจาจึงเป็นเรื่องสำคัญ การเจรจาต่อรองเป็นรากฐานของธุรกิจ หลีกเลี่ยงสงครามตำแหน่ง
การเจรจาต่อรองหมายความว่าอย่างไร จำไว้ว่าคุณกำลังเจรจากับบุคคล ศัตรูของคุณเป็นปัญหาไม่ใช่คู่สนทนา ก่อนที่จะมองหาวิธีแก้ปัญหาคุณควรเข้าใจถึงผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย
ฉันสามารถใช้วิธีการและเทคนิคใดได้บ้าง ทำรายการตัวเลือกของคุณก่อนเริ่มการค้นหาวิธีแก้ไข ยึดการเลือกของคุณตามเกณฑ์วัตถุประสงค์เสมอ เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการเจรจาล่วงหน้า การเจรจาต่อรองคือการสื่อสาร แม้แต่วิธีที่ดีที่สุดก็ไม่ได้รับประกันความสำเร็จเสมอไป